Budskaber råber. Spørgsmål inviterer.
De fleste kommunikationsrådgivere taler om budskaber. Hvad er dit kernebudskab? Hvad vil du have folk til at forstå?
Det er ikke et forkert spørgsmål. Men det er det forkerte udgangspunkt.
Et budskab er en envejsstrøm. Du sender. Den anden modtager – eller modtager ikke. Du har ingen kontrol over, om det lander.
Et spørgsmål er anderledes. Det kræver et svar. Og i det øjeblik din læser mentalt begynder at svare, er de i gang med en samtale med dig.
Hvad sker der i hjernen, når vi læser et spørgsmål?
Hjernen er drevet af nysgerrighed og uafsluttede historier. Når du stiller et spørgsmål, aktiveres en mekanisme, som psykologer kalder “åben loop” – en slags mental kløe, der vil kløes.
Spørgsmålet tvinger læseren til at tage stilling. Og i det øjeblik de tager stilling, er de involveret. Ikke som passiv modtager, men som aktiv deltager i en tankeproces.
Det er det, der giver teksten fremdrift.
Hvad er teknikken?
Den korte formel: Oversæt det du ved til det din kunde undrer sig over.
Du ved måske, at dine kunder sparer tid ved at bruge dig. Det er et budskab. Men det din kunde egentlig undrer sig over, er: “Hvordan finder jeg overhovedet tid til alt det, der ikke er min kerneopgave?”
Den undren er dit spørgsmål. Stil det – og svar derefter.
Kender du det, når dagen er gået med alt muligt andet end det, du egentlig skulle lave?
Den sætning åbner en dør. Budskabet “Vi hjælper dig med at spare tid” lukker den.
Spørgsmål som overskrifter
Et af de mest effektive steder du kan bruge spørgsmål er i overskrifter. Spørgsmål er bare sværere at ignorere end påstande.
Prøv at mærke forskellen:
- “Vi tilbyder professionel regnskabshjælp” – siger intet om mig
- “Bruger du timer på regnskab, du hellere ville bruge på din forretning?” – det er jo netop mit problem
Den anden overskrift skaber en indgang. Ikke fordi den er smartere – men fordi den starter der, hvor kunden er.
Hvad du kan gøre nu
Tag din vigtigste landingsside. Find den sætning, du er mest stolt af – den du synes forklarer dig bedst. Omskriv den til et spørgsmål, der beskriver kundens situation. Mærk forskellen. Gå videre med nok en landingsside.
