Når prisen er et problem, så er er der altid en grund til det. Og det er din opgave at finde problemet og løse det. Du kan selvfølgelig også overlade den opgave til kunden, men det vil jeg ikke anbefale
Det her problem, det rammer ned i alle erhverv, som ikke har en prisliste ligesom sygesikringslægen eller VVS-installatøren. Når der er en prisliste, så kan prisen stadig gøre ondt på kunden, men sjovt nok, så får både lægen og installatøren, hvad de forlanger.
I rigtig mange brancher og erhverv er der ingen prisliste. Her er både du og dine kunder nødt til at opfinde en. Hvorfor? Fordi den pris, som I begge i givet fald ville finde i prislisten, den er næsten altid the sweet spot:
- En pris, som kunden har råd til at betale
- En pris som matcher det iboende værdi af produktet eller ydelsen
- En pris, som udbyderen, eller i det mindste virksomheden, kan overleve på
Hvis det med at overleve virkelig betyder noget for dig, så er én pris ikke nok. Der er både millionærer og fattigrøve derude, og det er der sandsynligvis også i din målgruppe. I den situation ville det være rigtig dumt, hvis du kun havde én pris – den for fattigrøvene.
Lad os prøve med et konkret eksempel, en kunstmaler.
Gennembruddet venter
Vores kunstmaler er lige omkring de 60 år. Håret er begyndende gråt og hårlinjen er vigende. Om munden er der et bittert drag, for vores kunstmaler er ikke slået igennem endnu, trods de mange års erfaring og adskillige tons maling og lærred brugt på diverse malerskoler og selvudviklingsforløb.
Med fare for at fornærme vores kunstmaler, så er der en logisk og – for alle os andre – indlysende grund til at han ikke er slået igennem endnu. Grunden er, at han stadig går og venter på at blive opdaget. Han ved det ikke selv. For han synes selv, at han er utroligt aktiv.
- Han knokler løs med at male, og værkerne hober sig op i hans kælderrum og ude på lagerhotellet.
- Han knipser et foto hver gang han er færdig med et billede.
- Han lægger fotoet ud på Facebook og Insta og flere andre steder.
- Han ringer jævnlig rundt til gallerier og kunstforeninger, efter først at have sendt en email.
Han er altså virkelig om sig. Men er han det på den rigtige måde?
Han er kunstner, og prisen er et problem
Han er ikke om sig på den rigtige måde, for selvom han løber fortravlet rundt imellem diverse udstillingsvinduer, så har han glemt at sætte en pris på sit arbejde. Den rigtige pris, vel at mærke.
Han synes det er forkert at tænke kommercielt. Derfor ender han ofte med at sætte prisen helt vildt langt ude forkert. For høj eller for for lav. Eller bare forkert. Og så får han ikke solgt.
Men hvad nu, hvis han i stedet virkelig gjorde sig umage med at tænke som en handelsmand? Han ville da før eller siden være nødt til at komme omkring spørgsmål som:
- Hvem har brug for et af mine kunstværker – så meget som man nu kan have brug for den slags?
- Hvad kunne vedkommende tænkes at ville give for sådan et værk?
- Hvor kigger vedkommende efter kunst henne (hvilke steder, hvilke medier)?
- Hvis vedkommende, som ser kunstværket, bliver ovenud begejstret og griber efter betalingskortet, hvad skal prisen så være?
- Hvis vores kunstmaler er dyr i sit materialevalg, dyrere end den begejstrede kunde umiddelbart kan være med på, hvad skal prisen så være?
Så lav da noget for enhver pengepung!
Svaret på det sidste spørgsmål behøver ikke være billigere materialer eller underbetalt kunstner. Svaret kunne være et kunstværk for enhver pengepung, hvor det billigste værk er et print i en pæn standard-indramning, mens originalværket på 150×120 centimeter i forgyldt ramme med sirlige træskæringer indtil videre anbringes ude på lagerhotellet.
Det, som først og sidst afgør, om kunstmaleren får sit gennembrud, det er det “kommercielle” svar på, hvem som har råd til at købe værket – og i tilgift svaret på, hvordan man hjælper vedkommende med at få råd. F. eks. med et serigrafi, et nummereret tryk eller en plakat i masseoplag.
Picasso ku
Pablo Picasso satte de fleste af sine originale værker i banken og tjente samtidig KASSEN på at sælge tryk og litografier og plakater og postkort. Picassos efterkommere sælger stadig plakater og postkort, og – kommercielle som de er – så har de føjet lerfigurer og askebægre og tekopper til udvalget.
Og tænk! Folk er glade. Og kunsterens arvinger er stenrige. Nok ikke ubekymrede. For hvem er det? Men i hvert fald rige.
Tænk lige over det …
